Конкуренция. Как защититься от конкуренции и заработать деньги на бизнесе?

            Первое, о чём следует задуматься начинающему или не очень начинающему предпринимателю, когда он хочет начать новое дело или для уже не начинающего продолжить – это конкуренция.

            Что такое конкуренция? Все вроде понимают, что это такое, но не всегда можно хорошо сформулировать.

            Я сформулирую для предпринимателей. Конкуренция – это такая вещь, которая сначала снижает оборот денег в предприятии (выручку иными словами), а потом и цены (наценку).

            Насколько такое снижение действует на чистую прибыль предприятия? Я не буду выводить здесь правильные формулы, так как они только затруднят понимание. Нужно понять только следующее.

            Ваша валовая прибыль зависит от двух основных факторов. Это выручка и наценка на товар. Конкуренция снижает и первое и второе. Тогда очень грубо можно сказать, что ваша прибыль обратно пропорционально квадрату конкуренции.

            Если совсем простыми словами, то в конкурентной области, если вы не найдете путь к защите от конкуренции, вы никогда не сможете заработать хороших денег. А если у вас не будет денег, то вы не сможете нанять вместо себя людей, вы не сможете расширять дело и, в конце концов, ваш бизнес возможно вообще не выживет. Под большими деньгами я подразумеваю естественно чистую прибыль, а не валовую или выручку. Выручка как раз может быть довольно значительной и при большой конкуренции.

            Конкуренция или её отсутствие очень важный фактор для денег. Иногда в западной литературе этот фактор денег называют уникальностью. Если перевести на русский, то уникальность – это способ защиты от конкуренции.

            Поймите одну простую истину. В высококонкурентной среде невозможно стабильно зарабатывать деньги. Все деньги будут съедаться конкуренцией. Если даже исключения встречаются, то руководители и работники таких предприятий, как правило, работают на износ, либо отличаются какими-то особыми талантами. И наоборот, достаточно снизить конкуренцию в два раза, чтобы прибыль выросла в 4 раза. (Исходя из нашей предельно упрощенной формулы)

            Где есть конкуренция, там нет денег.

            Поэтому одно из первых, о чём стоит задуматься при создании нового предприятия, так и при его расширении – это о защите от конкуренции. Не важно, как вы этого добьетесь, какие способы или сочетания их будете использовать. Главное, чтобы у предпринимателя всегда была в голове мысль – высокая конкуренция – это отсутствие прибыли. Одно это уже облегчит вам ведение бизнеса и получение денег в разы.

            Так же хочу сказать, что все успешные предприятия нашли способ защиты от конкуренции.

            Немного примеров из нашей и зарубежной практике бизнеса о конкуренции и деньгах.

            Первый пример, развитие одной из самых успешных сетей супермаркетов в Америке Уолт Март.

            Напомню эту историю. Основатель этой сети Сэм Уолт очень долго  и муторно в течение ориентировочно 15 лет, развивал свою сеть магазинов. Он сделал сеть, по-моему, из 10 магазинов. В один прекрасный момент ему или кому-то из его сотрудников пришла в голову мысль о том, что неплохо бы поставить супермаркет в маленьком городке. Это он и сделал. Прибыль от этого одного супермаркета (не выручка) превысила прибыль от всех остальных его магазинов вместе взятых.

            Именно на эту прибыль он стал быстро расширять свою сеть магазинов и стал одним из самых богатых людей Америки. В чём причина его успеха?

            На мой взгляд, однозначно в том, что он нашел нишу с низкой конкуренцией и быстро её занял. Ведь раньше он развивал свою сеть в крупных городах, где была высокая конкуренция и получал, соответственно, низкую прибыль. В маленьких же городах у него просто не было конкурентов (небольшие магазины можно не считать). Это основная причина его успеха. Конечно, есть и другие, но это основная.

 

            Второй пример.

            Компания Кока-Кола. Возможно, вы читали об этой компании, когда она смогла увеличить свою чистую прибыль в разы и, соответственно, в разы поднять стоимость акций. Всю историю я пересказывать не буду, расскажу о её одном из методов защиты от конкуренции в России.

            Вы, наверное, выдели холодильники Кока-Кола в своём городе, которые стоят чуть ли не возле каждого киоска, и на каждой остановке. Если вы живете в более-менее крупном городе, то эта картина наверняка постоянно перед вами.

            Такой холодильник принадлежит компании «Кока-Кола» и, кажется, бесплатно или за небольшую плату, я уже забыл, отдается предпринимателям. Единственное условия, что в этом холодильнике будет продаваться только продукция «Кока-Кола». Соответственно выручка из-за конкуренции не падает, а цена достаточно высока. Уменьшение конкуренции более чем оправдывает «бесплатную» отдачу холодильника.

            Кроме этого, конечно немаловажным плюсом является то, что на этом холодильнике присутствует реклама компании. Данный приём защиты от конкуренции стали сейчас повторять и другие компании, но в широком масштабе он впервые был внедрен Кока-Колой.

 

            Третий пример.

            Поиск ниши. Иногда эту стратегию защиты от конкуренции называют дифференциация или специализация. Я не могу сказать, что это очень сильно стратегия. Но, в общем, подойдет для начала. Однако она довольно распространенная и, кроме того, начинающим бывает сложно выдумать что-то своё.

            По сути, она довольно проста. Вы берете не весь рынок чего-то, а какую-то часть и направляете все усилия на эту часть. Под эту часть рынка вы подстраиваете рекламу, если возможно – сам товар (услугу), способы продвижения и т.д.

            Например, рынок порошков и моющих средств. Прямо зайти на этот рынок сейчас, наверное, не под силу даже гению Рокфеллера. Однако, есть успешные примеры, когда более мелкие компании откусывают частички этого глобального рынка.

            Например, не вообще порошки, а порошки для нежных тканей (шерсти, к примеру) и т.д. Это возможность для средней компании.

Можно пойти еще дальше и продавать дорогие,  экологически чистые порошки. Это возможность уже для еще более мелкой компании. Теоретически можно делить рынок еще и еще.

Как я уже писал, сама стратегия дифференциация в одиночестве довольно средняя. Ведь, к примеру, крупное предприятие может обычно довольно легко блокировать действия конкурента, в примере с порошками выпустив свои порошки для деликатных тканей и относительно легко выдавить конкурента. Но, с другой стороны, масса примеров, когда лидеры «спят» и данная стратегия срабатывает, особенно в совокупности с другими стратегиями.

 

Четвертый пример.

Другой канал распространения или, если по умному, то дистрибьюции (еле выговорил).

Иногда напрямую конкурировать с какими-то предприятиями не очень умно. К примеру, попытка зайти со своим товаром в торговую сеть может столкнуться с огромными прямыми и косвенными расходами.  К прямым можно отнести официальную плату за вход, к косвенным – откаты руководству.  (Для ваших конкурентов – это так же способ защиты от конкуренции, то есть от вас).

Тогда можно попытаться создать иной канал продвижения своего товара. Например, через Интернет и мелкие офисы (те же экологические порошки).

Или только через Интернет, как компьютерная компания Делл.

Через каталоги. Продавать мелким оптом. Создать команду прямых продаж (не для всех товаров) и т.д.

Если в вашем новом канале распространения конкуренция низка, достаточное количество клиентов и стоимость этого канала относительно низкая, то вас наверняка ждет успех.

 

Пятый пример.

Огромные капиталовложения и низкие цены (низкая маржа). Так же достаточно распространенный и в общем неплохой способ защиты от конкуренции. В России его любит использовать государство для защиты своих капиталовложений, хотя, конечно, речь идет не только о нем.

В такой комбинации потенциальному конкуренту сложно что-то предложить рынку. Нужны значительные инвестиции. А для того, чтобы их окупить, необходима высокая маржа (разница между ценой и себестоимостью) с бизнеса. Однако доминирующее предприятие за счет низких цен не дает потенциальному конкуренту никаких шансов окупить свои вложения в какие-то разумные сроки.

Этот способ применим, конечно, не только для государства, которое таким образом защищает свои огромные инвестиции в железную дорогу или энергетику. В любом кусочке рынка, где есть лидер и конкуренты, данная стратегия в большей или меньшей степени может быть применима.

Главное здесь в том, чтобы цена была в действительности определяющей для выбора товара (услуги). Это происходит в тех случаях, когда товар похож или дорогой для потребителя. К примеру, вам, скорее всего, без разницы у кого купить электроэнергию, доступ в Интернет, или бензин при приемлемом качестве. Поэтому на таких рынках можно защищаться от конкуренции ценой.

Второе – это когда товар дорог. Ради более немного дешевой автомашины человек может отправиться в другой город. На рынке дорогих для потребителя товарах так же можно вполне защищаться ценой.

Только сразу у меня к вам вопрос. Откуда у вас более низкие цены, чем у конкурентов? Если вы, к примеру, самый крупный игрок на рынке и закупаетесь оптом дешевле на 20 % из-за скидок за объем, или вы внедрили какое-то новшество, значительно снижающее себестоимость, то это одно. А если понижение цены установлено вашим волевым усилием, то это вряд ли хорошая стратегия.

Итого, если товар одинаков и выбор его прост и/или дорог для потребителя и он покупает его по отдельности (сахар, к примеру, редко отдельно покупают), то цена может стать хорошим аргументом. Конечно, если такая низкая цена вызвана объективными причинами, например скидками при закупке, более низкими удельными затратами на рекламу и персонал и т.д.

Если же всё не так, то эта стратегия намного слабее работает и возможно лучше от нее воздержаться или использовать очень ограниченно, например, как это делают некоторые супермаркеты, устанавливая низкую цену на какой-то один товар, а не все товары.

Еще много осталось способов защиты от конкуренции, но всё даже в кратком виде не может войти в одну статью. Я буду в других статьях постепенно писать об этом. Единственное, что я хочу, чтобы вы усвоили из этой статьи – это то, что там, где высокая конкуренция – там нет денег, в смысле чистой прибыли. Даже если она там и появляется по расчетам бухгалтера, то её нужно практически всю направить на покупку нового оборудования, рекламы и т.д., чтобы не отстать от конкурентов. И денег то не остается. Соответственно, защита от конкуренции одна из самых важных частей выживания бизнеса и его прибыльности.   

С уважением, Реализатор
Авторские права защищены. При использование материала с сайта Школа "Реализатор" обязательна прямая, рабочая ссылка на http://www.sh-realizator.ru и автора

Читайте:
Как стать богатым? Что мешает появлению денег в нашей жизни?